怎么样才算是以患者为核心呢?

首先，聆听很重要。

当你在一直在说的时候，势必不能很好地“听”,所以此时很难对患者的痛点有深度挖掘。我采访过十几位销售冠军，发现大家共同的特点并不是有多能说会道，而是一个好的“聆听者”。

在沟通咨询开篇过程中，医生们往往要做一件事：“问诊”。所以必须做一个善于提问的人，善于聆听的人。

试想一下，你去看病，医生都没有详细询问你的病症就给你开药，你会觉得如何?肯定会觉得这个医生不靠谱。

但是在临床实践中，又有多少医生没有仔细聆听患者的想法和痛点，就给患者诊疗方案了呢?要知道，只有患者说得越多，成交转化的可能性就越高。

其次，“听什么”很重要。

在医患沟通咨询中，我们经常强调“痛点”挖掘和价值塑造。说到底，我们要做的就是激发患者自己说出：“痛点的来源是哪里?”这样你便能知道通过哪些因素影响他/她做决定。

例如针对种植主诉患者，他/她的痛点如果来源于做过种植觉得不错的子女，那么便可知子女的种植体验成了影响该患者做决定的最主要因素。

但是如果子女是在外院种植了牙齿，那么你就应该知道需要探寻一下：该患者没在其子女做种植的外院做治疗的原因是什么？这可能是最能打动该患者的“利益点”。除了“痛点的来源”,我们还应该探寻一下患者“痛点的强度和深度”,因为这会决定其治疗的紧迫度。

最后是“怎么听”?

很多人喜欢一听到提问便立马做回答；我建议大家在“痛点探寻”阶段，即使你能立刻有答案，也请按捺一下自己的激动心情，先以提问的方式问完之后再进行引导。当患者进入答疑解惑环节，此时可以根据患者的具体问题——解释作答。