【讨论】医院市场的发展趋势随想

医院市场趋势：品牌仿制药
《盗亦有道》之二十四


我最近曾经出现了一段彷徨期，不是更年期，也不是间歇期，只是一个过性反应，如今已经调整过来了。

我现在觉得医院市场的发展趋势，是越来越明朗了。那就是，品牌仿制药品牌和品牌仿制药推广队伍会在未来几年内不断发展壮大。

现如今，在某些专科领域，仿制药企业的推广模式已经越来越接近外企。由于本土企业挟政策扶持之优势，而且具有价格和制度灵活性的特点，一旦销售队伍成规模建制，产品组合成梯队阵势，那么，这样的企业是具有足够的实力来影响产品市场格局的。

我现在是做麻醉药的。我发现，在麻醉领域，江苏恩华、江苏恒瑞，已经出现了这样的态势。肿瘤领域，以江苏恒瑞为代表的企业也是具有这种影响力的。海正的产品研发实力实属一流，可惜国内的推广队伍还未成熟。

短线产品一般不容易形成这样的突围局面。例如抗生素，几乎没能见到具有足够影响力的仿制药企业。这是因为仿制抗生素的企业过于分散，而且产品也缺少组合，因此没有任何一家企业的推广行为是有计划、成系列的。

心血管领域，虽然是长线产品，但外企的竞争力和集中度实在太强，大大压缩了仿制药企业的品牌成长空间。但我们还是能够看到深圳信立泰这样的企业在雄心勃勃地开疆辟土的。天津天士力的丹参滴丸不属仿制药范畴，如果我是天士力的老总，我肯定会收购一些仿制药企业，配置起一套心血管产品的组合来扩大自己在领域的优势的。

我想强调的是，产品梯队组合绝对是一家品牌药企的立身之本，不管是国内企业，还是跨国企业。

我有一位大师兄是做产品代理的，也就是所谓的大包。他说，全民做药的时代过去了，专业推广的需求越来越大。最低级的销售模式，是短期的产品买卖行为；往上一级，是持续系统的客户管理；第三个层面，是跟进学科发展和新兴产品发展的能力；第四个层面，则是集大成的品牌经营模式了。

我很认同他的看法。但任何一家仿制药企业或代理推广商要做到这一点，必须要拥有优秀的产品梯队组合，并辅之以有计划、成系统、持续的推广行为。

我以前所在的药厂，最近出现供不应求的局面，连春节都在加班。老同事豪言，一年增一个亿不成问题。我跟他说，那也要看看你们的产品组合。据我所知，到目前为止，厂里的产品组合跟我在的时候并无二致。现在的销量，大多得益于国家政策带来的市场扩容。但是，企业的核心竞争力没有得到改变。因此，更加要把握好现在的机遇，发展核心竞争力。核心竞争力的基础，就是优秀的产品梯队组合。只有具备这个基础，我们才有资格谈长远的发展。

听说，辉瑞的中国区总经理最近提出跟国内企业共同组建合资公司的构想。这不知道算不算商业机密，反正我是道听途说地剽窃了。我觉得这种中外合作模式的升级，早晚是要出现的，正如同大部分跨国企业都在中国设立了研发中心一样。